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中端白酒经销商如何开发婚宴用酒市场?

2015-9-6 10:37 来源:贵州白酒网 围观:110人次 我来说两句(0)
摘要:据贵州糖酒网了解到:酒水行业正在经历着大洗牌的“浩劫”,各种渠道都被尝试创新突破的企业抢滩,婚宴市场作为一种特殊的酒水渠道,近期也被很多酒企瞄上。那么,白酒经销商如何在激烈竞争的争夺中,快速而精准的抢 ...
        据贵州糖酒网了解到:酒水行业正在经历着大洗牌的“浩劫”,各种渠道都被尝试创新突破的企业抢滩,婚宴市场作为一种特殊的酒水渠道,近期也被很多酒企瞄上。那么,白酒经销商如何在激烈竞争的争夺中,快速而精准的抢占婚宴市场的份额呢?
  白酒经销商首先要明白的是,抢占婚宴市场的关键在于抓住核心人物,选择好合作伙伴。
  难题: 
  最近白酒市场的寒流也对老张的生意产生了影响了,他原本不太在意的婚宴市场成为大众消费的代表阵地之一,现在他也开始将目标锁定在这个市场上,但面对早已进入的竞争对手,应该如何拓展这块业务呢? 
  分析: 
  婚宴市场是聚饮性消费,品牌的辐射性和带动性大,同时又与其他很多产业相关联,因此,从品牌和跨行业合作的角度入手,将有利于推动业务的发展。 
  专家支招: 
  了解区域消费习惯及市场消费心理 
  每个区域的“婚宴”用酒也有相对鲜明的消费特点,这些特点集中表现在包装的颜色,主流香型、主流度数、主销价格带等几个方面。虽然当地市场“婚宴”消费的品牌可能各有不同,但多数消费者会选择当地的“流行品牌”或知名度高的大品牌,毕竟“婚宴”市场也是一个体现面子的场合,消费者在品牌选择上更加挑剔,冷僻、陌生的小品牌则不适合做“婚宴”的团购公关件。 
  锁定关键核心人物及目标对象 
  面对市场竞争同质化十分严重的情况,白酒经销商如何整合资源做到最有效的结果至关重要,婚庆市场的可确定性值得白酒经销商思考,能尽早获得即将结婚人的第一手资料是白酒经销商在婚庆市场竞争取得成功的第一步。 
  1、婚宴一般分为两种招待形式,即酒店承办和自家承办。但是无论是在酒店内消费还是自家办喜事,酒水都是以自备为主。 
  一般客户都提前几个月到酒店订餐,那时还没有确定用什么酒。但是客户在酒店订餐时都会留下资料,经销商可以通过对酒店大堂经理或服务员的的公关了解客户的信息,根据客户资料做到有的放矢地进行公关,或者白酒经销商跟饭店合作开展针对客户的促销活动。 
  2、通过其他渠道获取客户资料或者抓住关键核心人物。通过民政局婚姻登记处、婚纱影楼、婚庆公司等渠道了解客户资料,或者和他们合作联合促销。 
  3、细心观察,白酒经销商就会发现,基本上婚宴客户对婚宴招待的选择都是“一站式采购”,即饮料、香烟、瓜子、婚宴酒都希望在一家终端采购齐全。作为婚宴用酒全面撒网并不现实,因此通过市场调查选择出主做婚宴渠道和有充足附属产品(饮料、香烟、瓜子、糖等)的核心终端和核心二批商,和他们合作运作婚宴市场。
  针对客户的促销方式要新颖灵活 
  婚宴市场的可确定性,使得白酒经销商可以针抓住婚宴客户的心理“一对一的营销”,根据客户的服务需求不同采取不同的促销进行刺激。如: 
  1、饮料、香烟等婚宴附属品都是客户需要的,可以开展买婚宴酒搭赠这些附属品。 
  2、有的客户可能对婚车需求比较高,那白酒经销商就可以开展买婚宴酒送婚车的活动。 
  3、白酒经销商可以制作一些婚宴用品比如彩虹门、红双喜字、请柬等免费促销使用。 
  4、有的客户对旅游比较感兴趣,可以赠送新婚旅游。 
  5、联合各大婚纱影楼,与他们签订合作协议,在其店内促销,客户拍婚纱照的同时,介绍婚宴酒促销活动——即用一定数量婚宴产品赠送一部分婚纱照费用等等。因为婚宴渠道比较特殊,所以促销一定要体现活动的灵活性和抓住消费者心理。 
  任何一个品牌,它都是消费者的消费体验、产品功能等构成的一个综合体。针对白酒品牌在运作婚庆市场时,如果想做强做大,必须做好消费者的体验工作。毕竟“婚宴”市场也是一个体现面子的场合,因此,可以定期组织目标客户召开“一桌式”的品鉴会。本文由贵州白酒网整理发布。

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