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贵州茅台系列酒在河南、广东、山东、北京销量猛增67%如何增加白酒销量

2016-12-9 22:30 来源:贵州白酒网 围观:574人次 我来说两句(0)
摘要:贵州白酒招商网讯 据贵州白酒网了解到:2016年,茅台酱香系列酒的高增长已经成为白酒行业发展标杆,备受行业瞩目。到底是什么让酱香系列酒如此强势?作为酱香系列酒发展的亲历者,为大家深度解密酱香系列酒高增长背后 ...
贵州白酒招商网讯 据贵州白酒网了解到:2016年,茅台酱香系列酒的高增长已经成为白酒行业发展标杆,备受行业瞩目。到底是什么让酱香系列酒如此强势?作为酱香系列酒发展的亲历者,为大家深度解密酱香系列酒高增长背后的那些事儿——市场运作的三大模式。
区域联动的大商区域化
代表区域:河南、广东等
作为酱香系列酒最早进入的市场之一,河南市场是酱香系列酒传统优势市场,其最大特点就是大商较多,年销量50吨以上经销商超过10家。这些大商拥有较强的渠道掌控力和完善的分销网络。在河南市场运作中,其核心在于挖掘大商的增长潜力,注重大商资源优势和渠道优势的整合,实现区域市场的联动发展。
在2016年市场运作中,河南省区以大商区域化为主线,聚焦茅台迎宾酒、汉酱等系列酒产品,以郑州为战略制高点,布局许昌、平顶山、洛阳、周口和南阳五大核心地级市场,每个地级市场着重培育2—3家核心经销商,打造百吨级市场,形成五大地级市场联动。在核心市场运作中,省区着力引导经销商对分销网络的完善和核心渠道的掌控,打造壁垒式地级市场。以六大市场为核心,带动周边区域联动发展。
2016年,河南市场布局威力初显,形成郑州、周口、洛阳、平顶山、许昌、南阳六大百吨级市场,带动驻马店、开封、新乡、濮阳等市场实现50吨销量突破,初步形成河南市场万马争先的局面。

优化布局的大商小商协同化
代表区域:山东、贵州等
在山东市场,以山东新星为代表的大商拥有绝对优势,处于市场主宰地位,其势力范围突破区域限制,覆盖山东全省。但另一方面山东市场小商林立,主要以县级经销商为主。在市场运作中,小商与大商之间的合作与对抗关系让市场矛盾不断升级。山东省区从市场实际出发,以夯实酱香系列酒消费基础为前提,根据大商小商的特点进行区隔性引导,实现大商小商良性互动。
确立一个前提:保护各级经销商积极性,推进省区目标任务达成。确立大商的主流地位,充分发挥大商规模优势,实现酱香系列酒面的覆盖,引导大商进行市场基础建设。加强对小商的引导,充分认知自我优势,打造小区域高占有市场。
开辟第二战场:在充分发挥大商规模优势的基础上,加大对小商的引导,充分发挥小商的本地化优势,市场运作以核心终端和核心消费者为中心,牢牢掌控本地优势资源,形成独具特色的精细化本地市场运作。
执行三大原则:价格原则:设置价格红线,所有人不得触犯;核心原则:市场运作围绕核心终端和核心消费者展开,推进酱酒核心消费群的建立;精细运作:推进市场精细化运作,夯实酱酒消费基础。
酱香系列酒在山东市场发展不平衡,其核心市场基本集中在鲁中地区。随着2016年市场工作推进,山东新星、威海家家乐等大商发展依然强劲,并涌现出利津、平度等30吨县级市场,形成山东市场大商小商协同发展的百花齐放。
渠道深耕的经销商渠道化
代表区域:上海、北京等
上海市场经济发达,消费能力强,渠道网络发达。在市场运作中,上海因地制宜,推动渠道分级,分渠道进行经销商优化布局,打造专业型渠道商。
以海烟、茅五剑为代表的经销商专业运作KA卖场渠道,狠抓节假日促销及核心终端氛围营造,实现商超渠道价格标杆和消费引导。以巨信、线加下为代表的经销商专业运作流通渠道,注重与消费者互动,加强核心终端建设和核心消费者培育,实现上海市场面的覆盖和深度营销。以源浦为代表的经销商布局上海B/C类商超,以终端氛围营造和消费互动实现产品突破,扩大酱香系列酒影响力。
目前上海市场已基本完成商超渠道、流通渠道布局,已经出现100吨级经销商4家,50吨级经销商3家,基本完成上海市场精细化布局。
作为中国中低端酱酒的行业担当,酱香系列酒不断探索酱酒区域运作模式,为酱香型白酒发展注入无限活力。随着2017年的到来,酱香系列酒必将掀起一场白酒消费新革命!让我们拭目以待!
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