贵州茅台中秋国庆投放6200吨，坚守价格1299元/瓶红线

会议要点摘录：

袁仁国：经销商要坚持“房子是用来住的，酒是用来喝的”理念，各经销商要坚持“决不把茅台的市场守小了，决不把国酒的形象守丢了”的精神，以大局为重，与茅台集团一道，共同维护茅台酒市场价格的稳定。

李保芳：在今天会议结束之后，关于茅台酒价格的话题应该告一段落，在年底之前都不应该再被提起。“如果让价格像一匹脱缰的野马，对茅台将会是灭顶之灾”李保芳说道。

王崇琳：控价的目的是让茅台酒真正的终端消费者与茅台酒销售主渠道加强融合互动，实现短渠道扁平化，建立坚实、稳固的销售体系，最终达到茅台酒营销模式的升级转型。

马玉鹏：中秋国庆双节期间，投放普通茅台酒5600吨，其他规格茅台酒600吨，从8月15日起，每天的开票量从80吨提高到180吨以上。

8月28日，茅台酒市场研讨会在北京召开。茅台集团董事长袁仁国、集团党委书记、总经理李保芳、集团法律总顾问刘汉林、茅台酱香酒集团董事长李明灿、茅台销售公司董事长王崇琳、销售公司总经理马玉鹏出席会议。来自全国各地区的茅台经销商和渠道商代表、咨询机构以及酒业家在内的各界媒体参加会议。 

会上，王崇琳通报了茅台的市场情况并对接下来茅台稳定价格平衡供应工作作了具体安排。王崇琳表示，今年三月以来，茅台酒的金融属性被持续放大，茅台价格的飞涨把茅台推向了舆论的风口浪尖，在当前的市场环境下，继续坚持稳定茅台酒价格、平衡茅台酒的供应刻不容缓。

他表示，今年以来，茅台采取五大措施对茅台酒价格上涨实施管控和治理，一是自营公司、专卖店、经销商实行明码标价，树立茅台酒价格标杆；二是组织联谊会与省区开展自查自纠，确保茅台酒销售主渠道的价格稳定；三是由销售公司市场巡查工作组开展了8次全国范围的市场大巡查，对违反茅台酒合同约定、扰乱市场秩序的187家经销商进行了处理；四是及时调整产品结构，调减出口酒、定制酒和小规格品种的生产量，增加53度飞天茅台酒的市场供应量；五是加大对主流商超、电商平台的供货协调，优先为供货大众消费渠道的经销商供货。

据悉，下半年，茅台酒市场管控将继续坚持“控价、治乱、建稳”的市场工作思路。王崇琳认为，“控价”只是手段，不是目的，控价是为了清理不讲原则、不守诚信、不顾消费者利益的害群之马，“治乱”是为了打击囤货惜售、转移销售等谋取暴利的行为。通过“控价”和“治乱”，是为了“建稳”，目的是让茅台酒真正的终端消费者与茅台酒销售主渠道加强融合互动，推动茅台经销商直面终端，实现短渠道扁平化，建立坚实、稳固的销售体系，最终达到茅台酒营销模式的升级转型。

谈到如何对茅台酒价格进行管控，王崇琳指出，要把握好三大原则，一是短期治理和长期规范相结合的原则；二是强制措施与市场建设相结合的原则；三是紧急控制与常态管理相结合的原则。

王崇琳要求，在长期规范、市场建设、常态管理方面，茅台专卖店和经销商要做好六方面的工作，一是全面推进线上线下融合，加快营销模式升级转型。二是全力加强主渠道功能建设，带动引导辅渠道规范经营。三是增强与消费者的互动体验，提高对客户购买行为的分析能力。四是科学分配销售计划，保障各渠道有酒销售。五是做好文化传播、讲好茅台故事。六是践行公开承诺，做好诚信引导。 

马玉鹏在会上宣读了于今日开始实施的《关于坚决维护茅台酒经销商秩序的意见》。意见指出，要保持主渠道终端价格稳定，继续实行飞天53度500ml茅台酒终端供货价不超过1199，零售价不超过1299，鸡年生肖酒终端供货价不超过1399，零售价不超过1599的价格稳定目标。

根据《关于坚决维护茅台酒经销商秩序的意见》，茅台集团将调整生产结构，调减2017年度43度茅台酒30%—50%的销售计划，增大53度茅台酒的生产量；增加旺季市场投放数量，双节期间，投放普通茅台酒5600吨，其他规格茅台酒600吨，从8月15日起，每天的开票量从80吨提高到180吨以上。

意见要求，茅台经销商要严格执行在云商上的销售计划；要建立健全会员服务体系；要全面推动诚信经营和规范化管理；要合理制定销售计划；保证主渠道有酒销售；要树立价格标杆。同事，意见也出台了对违约经销商的处罚政策和措施。 

针对王崇琳部署的茅台继续实行控价工作安排和《关于坚决维护茅台酒经销商秩序的意见》，参会经销商和渠道商代表均表示支持，作出了“坚定不移跟茅台，竭尽全力稳价格”承诺，并就各自市场的情况向茅台提出建设性意见。

西安恒丰酒文化与限公司董事长刘文平表示，“天气特别热的时候就要下雨”，所以茅台酒价格的一路走高并不是好事，作为茅台的经销商应该全力支持茅台的控价举措，珍惜现阶段良好的销售局面。刘文平透露，在关于不惜售、不搭售的《倡议书》，目前全国已经有超过300位的经销商签字。

河北飞天进出口有限公司董事长李秋水说道：“坚决拥护和支持（茅台）集团的决定”，李秋水建议，茅台接下来应该依托茅台学院建立智库；要继续加强对茅台市场管理保持高压态势；应采用新闻发言人机制，统一发声。

 “茅台不是消费品，应该成为消费者买得起的商品，这决定了茅台酒的价格维持在1300以内是合适的”北京糖业烟酒集团有限公司总经理王晖说道，他认为，茅台价格的过快上涨，一旦让茅台被贴上奢侈品的标签，对品牌的伤害极大，由量变到质变，一旦消费者买不起，消费者就会远离茅台，选择其他品牌。

江苏中糖德和经贸有限公司董事长张卫表示，茅台的措施是符合消费者、厂家和经销商多方利益的，市场经济并不是不加任何干预，茅台集团的控价举措是尊重市场、敬畏市场的表现，是合适的。张卫认为，经销商和茅台是一荣俱荣，一损俱损，作为茅台的经销商，要坚决响应号召，坚决执行举措，绝不做自掘坟墓之事。

华致酒行连锁股份有限公司董事长吴向东也表达了自己的想法，“和名烟名酒店的1400多、1500多相比，渠道商的茅台是正品，价格又低，只要所有经销商统一坚持1299的价格红线，就会争取到消费群体”。吴向东认为，茅台可以借鉴黄果树瀑布的做法，用储备酒来解决价格调控过程中的问题，让“黄牛党”摸不清楚茅台的价格走势和规律。

“茅台酒价格的过快上涨必然导致消费者的强烈不满，经销商和茅台是命运和利益的共同体，经销商应该与茅台保持高度一致，把稳定价格、平衡供应作为当前的重要工作，做一个有担当、有良心的经销商。”广东尊茅就业有限公司总经理符小文表示。

河南省副食品有限公司董事长、总经理王庆云表示，回去之后将会向河南经销商传达本次会议内容，严格杜绝囤货，炒作，高价销售，保证专卖店主渠道的销售政策，加强舆论的宣传和指导，向市场和消费者释放信号，让消费者对茅台酒持有平稳的心态，以稳定的价格、丰富的货源满足河南双节的供应。 

正一堂营销咨询机构董事长杨光认为，经销商的价值，是与茅台一道，为中国百姓，提供高品质的产品，高品质的服务。认真做好茅台酒的本地化销售和消费者服务，是经销商合理创造价值，赚取合理利润的唯一路径。

杨光表示，茅台是价值消费产品，但不是击鼓传花转移财富的金融产品；茅台是高品质产品，但不是无限高价的奢侈品；茅台是生态稀缺产品，但不是古董类的无限稀缺。经销商应该回到经销商的位置，不要既做经销商，又做囤货的黄牛，在幕后炒作价格，赚不该赚的钱。“茅台依然会加大力度打击炒家和黄牛，让茅台回归合理价值，让百姓能买的到，喝的起茅台。”杨光说道。

零点有数集团消费品与服务行业总监郑妍在发言时表示，通过上半年对茅台消费者满意度调查得出结论，茅台在绝大多数方面都遥遥领先于同行业竞品，而唯独在价格方面落后于最强竞品，这说明大众消费者对于茅台有着极高的认知度，对于茅台价格的不满主要是由于价格的稳定性和性价比。

郑妍结合调查报告建议，茅台的最优价格区间在999-1300元，建议茅台的价格不要超过1300元。郑妍认为，目前而言，经过过去几年的发展，茅台的消费者整体满意度在不断提升，而且处于领先态势；在消费者对茅台的价格感知方面还有提升空间；而1300元左右的价格区间是符合茅台、经销商和消费者三方利益的。 

袁仁国认为，茅台的价格上涨是多种因素共同造成的，一方面是由于消费升级的大环境，中国中产阶级群体的增加带来了更大的消费需求；另一方面是部分经销商惜售、炒作、投机以及黄牛党对市场秩序的扰乱。针对价格的上涨，袁仁国认为，茅台酒采取的一系列控价措施总体平稳，控价有力，取得了很好的效果。

会上，袁仁国再次重申了从七个高度认识控价的重要性和必要性，袁仁国强调，把茅台酒的价格控制在合理的价格区间，有利于消费者、经销商和茅台三方的共同利益。袁仁国要求，各经销商要把握当前白酒行业整体发展的趋势，科学合理制定短期规划和中长期发展规划，要坚持“房子是用来住的，酒是用来喝的”理念，各经销商要坚持“决不把茅台的市场守小了，决不把国酒的形象守丢了”的精神，以大局为重，与茅台集团一道，共同维护茅台酒市场价格的稳定。

“各位经销商，对党忠诚外，你们对茅台也要忠诚”，袁仁国说道，他要求，经销商要勇于创新，要做好服务，加大打击投机、假冒、黄牛、违规行为，以优质服务提升市场占有率和消费者满意度。袁仁国表示，茅台将会与经销商一起加大打击投机、假冒产品、黄牛党的力度，加大对违规经销商的处罚力度。 

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“同心同德，同向同心，全力以赴，保持茅台市场价格的合理与稳定”，李保芳说道。李明芳强调，在今天会议结束之后，关于茅台酒价格的话题应该告一段落，在年底之前都不应该再被提起。李保芳认为，从四月中旬到现在，控价效果已经基本达到。

李保芳强调，茅台作为一家国企，要做有良心、负责人、讲担当的企业，茅台酒价格的高低事关老百姓能否接受，价格的高低事关茅台长远的发展，“如果让价格像一匹脱缰的野马，对茅台将会是灭顶之灾”李保芳说道，对于即将来临的双节销售旺季，李保芳透露，茅台将从生产、供应和物流三方面全力保障，尽最大力度满足消费者的双节消费需求。

针对广大经销商所关心的茅台会否调整出厂价的问题，李保芳在会上也给出了茅台的答案：短期内不会调整茅台出厂价，819元坚持不动，在条件成熟的时候，取消双轨制，形成价格调整机制。李保芳认为，外界对于茅台存在一些误解误判，他别是关于茅台“饥饿营销”的说法更是不存在的。